Datengestützte Neukundengewinnung im B2B Vertrieb

Die B2B LeadMachine: Der smarte Weg zu neuen Kunden!

Der Traum eines jeden Vertrieblers: Potenzielle Neukunden mit hoher Wandlungswahrscheinlichkeit identifizieren und die knappen Vertriebsressourcen damit fokussieren!

Klassisches Scoring- und Kampagnenselektionsmodelle sind häufig schon sehr gut, scheitern aber oft an der Qualität und Quantität der unternehmenseigenen CRM-Daten. Auch frische Daten von Adressbrokern liefern oft nicht die gewünschten Ergebnisse. Ein klassisches B2B-Problem.

Vertrieblich erfolgreiche Unternehmen wie Amazon nutzen das Prinzip des „statistischen Zwillings“ bereits für Cross- und Up-Selling (Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kaufen auch X). Die Übertragung auf die B2B-Welt leistet die B2B LeadMachine und identifiziert neue Kunden, die ihren aktuellen Kunden ähnlich sind.

Smarte Analyse: Die B2B LeadMachine

Ein Data Mining Algorithmus identifiziert die Eigenschaften, die Ihre Bestandskunden in der Außendarstellung auf der Webseite gemeinsam haben und von Nicht-Kunden unterscheidet. So lassen z.B. die Nennung von Zertifizierungen, die Nutzung von Fachbegriffen oder die Beschreibung der eigenen Qualitätsanforderungen Rückschlüsse auf Ihre Kunden zu.

So finden Sie neue Leads

Auf der Basis der Analysen entwickeln wir ein Modell, um unter mehr als 3.4 Millionen deutschsprachigen Firmen-Webseiten statistische Zwillinge Ihrer Bestandskunden zu identifizieren. Sie erhalten ein Scoring Ihrer eigenen Kunden und Interessenten im CRM und können Ihre Leadliste durch Unternehmen mit hohem Score erweitern. Frei nach dem Prinzip „Wenn dies Ihre Kunden sind, sollten auch diese Firmen Ihre Kunden sein.“ Netter Nebeneffekt: Sie erhalten auch Erkenntnisse über Ihre Bestandskunden.

Vier Schritte zu mehr B2B-Leads

Schritt 1

Für das Scoring benötigen wir nur Firmierung, Anschrift und idealerweise die URL (Web-Adresse) Ihrer Kunden.

Schritt 2

Wir scoren Ihre CRM-Daten (Kunden und Interessenten). Sie erhalten eine Liste der Topfirmen für die vertriebliche Bearbeitung.

Schritt 3

Wir übertragen das Scoring auf unsere Interessentendatenbank. Sie erhalten neue Adressen mit hohem Vertriebspotenzial.

Schritt 4

Sie steigern durch die Nutzung der Ergebnisse Ihre Response- und Wandlungsquoten im Vertrieb.

Knappe Vertriebsressourcen optimal nutzen

Der Vertriebsprozess im B2B nimmt heute 22% mehr Zeit in Anspruch als noch vor 5 Jahren (SiriusDecision, 2014). Erfolgt der Vertrieb über Kaltakquise ist er in 91% der Fälle erfolglos (Harvard Business Review, 2013). Diese Studien haben einen Trend gezeigt, der sich fortsetzt und uns in der vertrieblichen Praxis täglich begegnet.

Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche und Umsatzzahlen gehören in vielen Unternehmen zum Standard bei der Selektion von potenziellen Vertriebskontakten. Der Ruf nach aussagekräftigen Kriterien und BigData wird zwar lauter, die Qualität der CRM-Daten lassen komplexe Analysen aber in der Regel nicht zu. Auch der umfangreiche Datenankauf von Adressbrokern gestaltet sich schwierig. Insbesondere im B2B-Bereich findet man kaum Datensätze, die einem eine wirklich detaillierte Sicht und Analyse erlaubt.

Wer seine teuren und knappen Vertriebsressourcen optimal einsetzen möchte, fokussiert seine Aktivitäten auf Kontakte mit hoher Wandlungswahrscheinlichkeit. Der Einsatz von klassischen Scoring-Verfahren kann dies in der Theorie zwar leisten, in der Praxis scheitert es jedoch an den Kosten dieser Analysen oder den komplexen Anforderungen an die eigenen CRM-Daten. Die Lösung: Die B2B LeadMachine – smarte Analyse, the Amazon-Style!

Mehr Infos zur B2B Leadmachine?

Weitere Infos finden Sie in unserem Blogbeitrag ...

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Eike Benjamin Kroll
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